ΟΥΑΣΙΓΚΤΟΝ — Καθώς οι επενδύσεις σε startups της άμυνας και του διαστήματος αυξάνονται, η U.S. Space Force προσπαθεί να προσελκύσει περισσότερες από αυτές τις εταιρείες στην αγορά εθνικής ασφάλειας.
Μετά από εκατοντάδες παρουσιάσεις startups, ο επικεφαλής του εμπορικού γραφείου της Space Force δίνει μια ειλικρινή αποτίμηση για το τι κάνουν σωστά — και τι λάθος — οι εταιρείες όταν απευθύνονται σε κυβερνητικούς αγοραστές.
Μιλώντας στις 27 Μαΐου στο συνέδριο State of the Space Industrial Base, που διοργάνωσε το NewSpace Nexus στο Νέο Μεξικό, ο συνταγματάρχης Tim Trimailo μοιράστηκε όσα περιέγραψε ως προσωπικές παρατηρήσεις από αυτές τις επαφές. Το βασικό του μήνυμα προς τις startups ήταν σαφές: φτιάξτε κάτι που λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα. Εξηγήστε γιατί έχει σημασία. Να είστε ειλικρινείς για όσα δεν πήγαν καλά. Καταλάβετε πώς λειτουργεί η κρατική προμήθεια. Και κρατήστε τους εμπορικούς πελάτες στο κάδρο.
“Start with the ‘why’ … Why do we need it? Tell the story,” είπε ο Trimailo. “We have some founders who jump in, and they are incredibly intelligent. They understand their technology better than anybody else, but you have to start with the story. Why is your technology important? What capability does it deliver to the warfighter? Start there.”
Η συμβουλή αυτή αντικατοπτρίζει μια ευρύτερη ένταση που εξελίσσεται σε ολόκληρο τον αμυντικό διαστημικό κλάδο. Τα κεφάλαια επιχειρηματικού κινδύνου έχουν κατευθυνθεί σε εταιρείες που αναπτύσσουν δορυφόρους, δίκτυα επικοινωνιών, λογισμικό, αισθητήρες και άλλα συστήματα, πολλά από τα οποία έχουν σχεδιαστεί με την προσδοκία ότι η στρατιωτική ζήτηση θα αυξηθεί. Όμως η μετατροπή της τεχνικής υπόσχεσης σε κρατικά συμβόλαια παραμένει μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις του κλάδου.
Τα σχόλια του Trimailo δείχνουν ότι το εμπόδιο δεν είναι πάντα η έλλειψη καινοτομίας. Κάποιες φορές είναι η αδυναμία να συνδεθεί η καινοτομία με επιχειρησιακό αποτέλεσμα για τον στρατό.
Η Space Force, είπε, αγοράζει δυνατότητα, όχι μεμονωμένα εξαρτήματα.
“We buy capability, we don’t buy widgets,” είπε ο Trimailo. Ένα σύστημα πρόωσης, ένας τερματικός σταθμός επικοινωνιών ή κάποιο άλλο υποσύστημα μπορεί να είναι εντυπωσιακό από μόνο του, όμως οι εταιρείες πρέπει να δείχνουν πώς συμβάλλει σε μια ευρύτερη επιχειρησιακή δυνατότητα. “We have to see the ‘so what.’”
Εξίσου σημαντική είναι η διαφάνεια.
Ο εμπορικός διαστημικός κλάδος έχει αντιμετωπίσει αρκετές τεχνικές αστοχίες, αποτυχίες εκτόξευσης και δορυφόρους που δεν απέδωσαν όπως αναμενόταν. Ο Trimailo υποστήριξε ότι οι εταιρείες συχνά αδικούν τους εαυτούς τους όταν προσπαθούν να κρύψουν αυτά τα προβλήματα από τους κυβερνητικούς πελάτες.
“This is a small ecosystem,” είπε. “We all sort of know what’s going on behind the scenes.” Αν ένα διαστημικό σκάφος φτάσει σε τροχιά αλλά δεν λειτουργήσει όπως πρέπει, η καλύτερη στάση είναι να εξηγηθεί τι συνέβη και πώς σκοπεύει η εταιρεία να το διορθώσει. Οι ίδιες οι αστοχίες, είπε, δεν αποκλείουν μια συνεργασία. Η αντίδραση σε αυτές συχνά μετρά περισσότερο.
Η ανάγκη για ειλικρίνεια επεκτείνεται και στις συζητήσεις για την ιδιοκτησιακή τεχνολογία.
Ο Trimailo είπε ότι ορισμένοι ιδρυτές είναι πρόθυμοι να εξηγήσουν την αξία των προϊόντων τους, αλλά γίνονται επιφυλακτικοί όταν οι αξιωματούχοι ζητούν πιο συγκεκριμένες διευκρινίσεις για την απόδοση ή την τεχνική διαφοροποίηση. Αν και οι εταιρείες δεν χρειάζεται να αποκαλύπτουν κάθε εμπορικό μυστικό, πρέπει να παρέχουν αρκετές πληροφορίες ώστε οι κυβερνητικοί αξιολογητές να κρίνουν αν οι ισχυρισμοί τους είναι αξιόπιστοι.
“Give us a peek behind the curtain,” είπε. “You don’t have to share all the secret sauce, but you have to at least give us a glimpse, so we can hit the ‘I believe’ button and trust that what you’re telling us is true.”
‘No secret pots of money’
Οι συμβουλές του Trimailo αποκαλύπτουν επίσης μια επίμονη παρεξήγηση ανάμεσα στις startups και το σύστημα προμηθειών του Πενταγώνου.
Πολλές εταιρείες φτάνουν περιμένοντας κρυφές δεξαμενές χρηματοδότησης ή γρήγορες διαδικασίες προμήθειας. Ο Trimailo προειδοποίησε ότι τέτοιες ευκαιρίες είναι σπάνιες.
“There are very, very few, if any, secret pots of funding across the Space Force to go deploy into commercial technologies,” είπε. Αντί γι’ αυτό, οι εταιρείες πρέπει να κατανοήσουν πώς καταρτίζονται οι προϋπολογισμοί, από πού προκύπτουν οι απαιτήσεις και ποιοι οργανισμοί ελέγχουν πραγματικά τη χρηματοδότηση. Ο καλύτερος τρόπος να το μάθουν, είπε, είναι συχνά απλώς να κάνουν ερωτήσεις.
Απαραίτητη προϋπόθεση είναι και η υπομονή.
Η αγορά της άμυνας είναι γνωστή για τους μεγάλους χρόνους, τις μεταβαλλόμενες προτεραιότητες και την οργανωτική πολυπλοκότητα. Τα γραφεία προγραμμάτων λειτουργούν με διαφορετικές κουλτούρες, περιορισμούς χρηματοδότησης και προσεγγίσεις προμηθειών. Οι εταιρείες που πετυχαίνουν, είπε, είναι εκείνες που διατηρούν τη σχέση σε βάθος χρόνου και δεν αντιμετωπίζουν μία μόνο συνάντηση ως σημείο «ή τώρα ή ποτέ».
“Persistent engagement is really the name of the game,” είπε ο Trimailo.
Η πιο αυστηρή του προειδοποίηση αφορούσε τον πειρασμό της υπερβολικής εξάρτησης από κυβερνητικές δουλειές.
Καθώς οι αμυντικές δαπάνες για το διάστημα αυξάνονται, ορισμένα startups έχουν αρχίσει να προσαρμόζουν τα προϊόντα τους ειδικά για στρατιωτικούς πελάτες. Ο Trimailo προειδοποίησε να μην εγκαταλείπουν τις εμπορικές αγορές στην προσπάθειά τους να ευθυγραμμιστούν απόλυτα με τις κυβερνητικές απαιτήσεις.
“It would be a shame if we met with all these commercial companies, and at the end of the day, the end result was we changed what made them commercial from the starting point,” είπε. Αν ένα προϊόν καλύπτει ήδη το μεγαλύτερο μέρος των αναγκών της κυβέρνησης, οι εταιρείες πρέπει να είναι προσεκτικές πριν το ξανασχεδιάσουν μόνο και μόνο για να καλύψουν το τελευταίο 20% μιας απαίτησης. “Don’t let us throw you off your mark.”
Αυτή η λογική αντικατοπτρίζει μια αυξανόμενη συναίνεση σε ορισμένα τμήματα της Space Force ότι η εμπορική καινοτομία έχει τη μεγαλύτερη αξία όταν παραμένει εμπορικά βιώσιμη. Μια υγιής βάση εμπορικών πελατών μπορεί να μειώσει το κόστος ανάπτυξης για το κράτος, να προσελκύσει εξωτερικές επενδύσεις και να δείξει ότι μια τεχνολογία έχει ευρύτερη αγοραστική απήχηση.
Αυτή η δυναμική φαίνεται στον τρόπο με τον οποίο οι startups χρηματοδοτούν την ανάπτυξή τους, είπε ο Trimailo.
Περιέγραψε τις επιτυχημένες εταιρείες ως οργανισμούς που κινούνται μπρος-πίσω ανάμεσα σε κρατική και ιδιωτική χρηματοδότηση, χρησιμοποιώντας τη μία για να ξεκλειδώσουν την άλλη. Μια εταιρεία μπορεί να κερδίσει αρχικά μια επιχορήγηση Small Business Innovation Research, ή SBIR, και στη συνέχεια να αξιοποιήσει αυτή την κρατική στήριξη για να προσελκύσει venture capital. Η ιδιωτική επένδυση που ακολουθεί μπορεί, με τη σειρά της, να ενισχύσει την υπόθεση της εταιρείας για πρόσθετη κυβερνητική χρηματοδότηση μέσω προγραμμάτων όπως τα Tactical Funding Increase (TACFI) και Strategic Funding Increase (STRATFI).
“We want to see dual-use capabilities, we want to see other people paying down some of our R&D bills,” είπε ο Trimailo. Οι ισχυρότερες εταιρείες, πρόσθεσε, είναι συχνά εκείνες που συνδυάζουν ιδιωτικά κεφάλαια και κρατική χρηματοδότηση μεθοδικά, καθώς προχωρούν στην ανάπτυξη.
