Η Brex προχώρησε ξανά σε μια απρόσμενη, αλλά ίσως ρεαλιστική, κίνηση, επιλέγοντας να συνεργαστεί με μια ακόμη πρώην ανταγωνίστριά της. Αυτή τη φορά, πρόκειται για τη Zip, όπως είπαν αποκλειστικά στο TechCrunch οι επικεφαλής των δύο εταιρειών.
Τον Απρίλιο του 2022, η fintech Brex είχε ανακοινώσει ότι κάνει «μια μεγάλη ώθηση» τόσο στον enterprise τομέα όσο και στο software.
Η κίνηση είχε ενδιαφέρον, καθώς η Brex ξεκίνησε ως startup με στόχο τις startups. Παρείχε εταιρικές κάρτες κυρίως για startups και μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Σταδιακά, η Brex εξελίχθηκε με στόχο να λειτουργήσει ως ένα «financial operating system» για εταιρείες.
Όταν ανακοίνωσε ότι επεκτείνεται στο software, στόχος της ήταν να διαφοροποιήσει τις πηγές εσόδων της. Έτσι, αντί να βασίζεται κυρίως στις χρεώσεις interchange, επιδίωκε να αποκτήσει και επαναλαμβανόμενα έσοδα από συνδρομές στο λογισμικό της.
Με τα χρόνια, όμως, φαίνεται πως η Brex συνειδητοποίησε ότι υπάρχουν πλευρές της εξυπηρέτησης enterprise πελατών που ίσως δεν μπορεί να υποστηρίξει όπως θα ήθελε. Και, σύμφωνα με τον chief business officer Art Levy, η πλειονότητα των εσόδων της προέρχεται σήμερα ακόμη από τις χρεώσεις interchange, αν και το software αναπτύσσεται σταθερά.
Έτσι, σε μια κίνηση που ίσως προκάλεσε έκπληξη, η Brex ανακοίνωσε το περασμένο φθινόπωρο ότι συνεργάζεται με τη Navan για να προσφέρει το «BrexPay for Navan», συνδυάζοντας την εταιρική της κάρτα με το travel management της Navan σε ένα προϊόν για επιχειρήσεις. Αφού η Navan, που μέχρι πρόσφατα λεγόταν TripActions, επεκτάθηκε μετά την πανδημία από τις ταξιδιωτικές υπηρεσίες στη συνολική διαχείριση εξόδων, έγινε όλο και πιο ανταγωνιστική προς τη Brex. Γι’ αυτό και η είδηση ότι οι δύο εταιρείες ενώνουν δυνάμεις προκάλεσε αίσθηση.
Την Τρίτη, η Brex ανακοινώνει ακόμη μία συνεργασία με στόχο να ενισχύσει την πρότασή της προς τις επιχειρήσεις. Συνεργάζεται με τη Zip, μια startup προμηθειών πέντε ετών που άντλησε 190 εκατομμύρια δολάρια με αποτίμηση 2,2 δισεκατομμυρίων δολαρίων τον περασμένο Οκτώβριο, για να προσφέρει το «Brex for Zip», όπως ανέφεραν αποκλειστικά στο TechCrunch οι δύο εταιρείες. Η νέα πρόταση ενσωματώνει τις εικονικές κάρτες της Brex απευθείας στην πλατφόρμα της Zip, με στόχο να δώσει στις επιχειρήσεις «τη δυνατότητα να απλοποιούν τις ροές προμηθειών και πληρωμών, να αποτρέπουν μη εξουσιοδοτημένες δαπάνες πριν συμβούν και να απλοποιούν τις παγκόσμιες λειτουργίες με ένα ενιαίο πρόγραμμα καρτών».
Ο συνιδρυτής και CEO της Brex, Pedro Franceschi, και ο CEO και συνιδρυτής της Zip, Rujul Zaparde, είπαν στο TechCrunch ότι ένας λόγος που η συνεργασία έχει νόημα είναι πως οι δύο εταιρείες εξυπηρετούν μαζί περισσότερες από 30.000 επιχειρήσεις, με κάποια επικάλυψη. Για παράδειγμα, στις εταιρείες που και οι δύο καταγράφουν ως πελάτες περιλαμβάνονται, μεταξύ άλλων, οι Anthropic, eToro, BetterUp, Carta, Coinbase, Gong, Zapier, Wiz και Neuralink. Και οι δύο δίνουν έμφαση στην ανάπτυξη της enterprise πελατειακής βάσης τους και ελπίζουν ότι η νέα κοινή πρόταση θα ενισχύσει τη θέση τους σε αυτό το τμήμα.
Στο πρώτο τρίμηνο, τα enterprise έσοδα της Brex αυξήθηκαν κατά 70%, ενώ η καθαρή διατήρηση εσόδων για το συγκεκριμένο τμήμα ξεπέρασε το 130%, σύμφωνα με τον Franceschi. Την ίδια ώρα, η Zip κατέγραψε το μεγαλύτερο τρίμηνο στην ιστορία της συνολικά, με ανάπτυξη 155% στο στρατηγικό enterprise τμήμα της, όπως είπε ο Zaparde στο TechCrunch. Πέρα από τις παραπάνω εταιρείες, πελάτες της Zip είναι επίσης οι OpenAI, Discover, Snowflake, Reddit και Sephora.
Στην περίπτωση της Brex, η startup κατέληξε ότι η λύση που έχει χτίσει η Zip για τις προμήθειες είναι πιο ώριμη από ό,τι θα μπορούσε να προσφέρει η ίδια όταν προσπαθεί να πουλήσει σε μεγάλες επιχειρήσεις.
«Όταν είσαι startup, αλλά δεν έχεις πραγματικά περίπλοκη ροή προμηθειών, τότε συνήθως μια corporate card αρκεί. Όταν όμως περνάς σε μια πιο εξελιγμένη επιχείρηση, κάτι σαν τη Zip ζωντανεύει με διαφορετικό τρόπο, γιατί έχεις μια σύνθετη διαδικασία προμηθειών», είπε ο Franceschi στο TechCrunch.
Ενδιαφέρον έχει και το γεγονός ότι η Zip υπογραμμίζει πως «δεν έχει χάσει ποτέ ούτε έναν enterprise πελάτη».
Η στάση της Brex έχει σημασία και επειδή η ίδια η startup παραδέχτηκε ότι προσπάθησε να κάνει πάρα πολλά, πολύ γρήγορα, και έτσι συνάντησε εμπόδια στην ανάπτυξή της. Σε πάνελ του TechCrunch Disrupt το 2022, ο συνιδρυτής Henrique Dubugras παραδέχθηκε ότι η startup χρειαζόταν να εστιάσει πιο στρατηγικά στην εξυπηρέτηση της startup πελατειακής της βάσης.
Ίσως, όμως, η Brex να έχει τον τελευταίο λόγο. Οι αποφάσεις για συνεργασία με τη Zip και τη Navan σημαίνουν επίσης ότι η Brex ξοδεύει λιγότερα χρήματα για την ανάπτυξη προϊόντων. Έτσι, οι κινήσεις αυτές μπορεί να συνδέονται και με τη μείωση του cash burn, κάτι στο οποίο η Brex έχει επίσης παραδεχτεί ότι εργάζεται. Τον Ιανουάριο του 2024, η Brex ανακοίνωσε ότι απέλυσε 282 εργαζομένους, ή σχεδόν το 20% του προσωπικού της, στο πλαίσιο αναδιάρθρωσης. Η κίνηση ήρθε μετά από δημοσιεύματα ότι η εταιρεία έκαιγε 17 εκατομμύρια δολάρια τον μήνα το τέταρτο τρίμηνο του 2023 και ότι προσπαθούσε να διατηρήσει τον χρόνο ζωής της.
Οι προσπάθειες για περιορισμό του cash burn φαίνεται πως αποδίδουν, σύμφωνα με τον Franceschi. Στο πρώτο τρίμηνο, το cash burn της Brex μειώθηκε περίπου κατά 90% σε ετήσια βάση, είπε.
Από την ίδρυσή της το 2017, η Brex έχει αντλήσει πάνω από 1,5 δισεκατομμύριο δολάρια σε πρωτογενείς και δευτερογενείς συναλλαγές. Στο υψηλότερο σημείο της, το 2022, η αποτίμησή της ξεπέρασε τα 12,3 δισεκατομμύρια δολάρια. Μέχρι τον Φεβρουάριο, η startup ανέμενε ότι τα ετήσια καθαρά έσοδά της θα φτάσουν τα 500 εκατομμύρια δολάρια μέσα στη χρονιά. Τον Απρίλιο, η εταιρεία κατέγραψε αύξηση άνω του 154% στα realized revenue. Η Brex δεν είναι ακόμη κερδοφόρα, αν και ο Franceschi εκτιμά ότι θα είναι μέχρι το τέλος του έτους.
Η εισαγωγή στο χρηματιστήριο παραμένει επίσης στον οδικό χάρτη. Κάποια στιγμή.
«Θέλουμε να γίνουμε δημόσια εταιρεία, αλλά θέλουμε να μπούμε στο χρηματιστήριο όταν θα είμαστε έτοιμοι για αυτό», είπε ο Franceschi στο TechCrunch. «Υπάρχουν πολλά που πρέπει να γίνουν, αλλά το να διαμορφώσουμε σωστά τη δομή διακυβέρνησης είναι κρίσιμο. Αν και είμαστε πιο κοντά στο IPO, υπάρχουν και άλλες παράμετροι, όπως το χρηματοοικονομικό προφίλ και οι συνθήκες της αγοράς».
Παράλληλα, η εταιρεία φαίνεται να επιμένει σε αυτή τη στρατηγική συνεργασιών με άλλες εταιρείες. Στην περίπτωση της σύμπραξης με τη Navan για τα ταξίδια, ο Franceschi είπε ότι η Brex αναγνώρισε πως μπορεί να καλύπτει τις ανάγκες των μικρότερων πελατών της, αλλά ότι ίσως ωφεληθεί από βοήθεια στην εξυπηρέτηση της enterprise βάσης της.
«Ακούγαμε συνεχώς το ίδιο πράγμα από τους πελάτες: τα αποσυνδεδεμένα συστήματα τούς επιβράδυναν», είπε στο TechCrunch.
Ο όρος που περιγράφει τέτοιες σχέσεις θα μπορούσε να είναι «coopetition», δηλαδή ο συνδυασμός συνεργασίας και ανταγωνισμού. Στο fintech ειδικά, πολλές εταιρείες καταλήγουν στο συμπέρασμα ότι έχει περισσότερο νόημα να συνεργάζονται ή να επενδύουν σε άλλες startups που έχουν χτίσει κάτι που οι ίδιες θέλουν να προσφέρουν ή να βελτιώσουν. Για παράδειγμα, η startup διαχείρισης μετοχών Carta πρόσφατα συμμετείχε στον γύρο χρηματοδότησης των 15 εκατομμυρίων δολαρίων της SimpleClosure, αφού εγκατέλειψε τα δικά της σχέδια να χτίσει παρόμοιο προϊόν.
Για τη Brex και τη Zip, η απόφαση να συνεργαστούν κατέληξε τελικά στο να ακούσουν τους πελάτες τους.
«Ήταν μια πολύ φυσική συνεργασία», είπε ο Zaparde στο TechCrunch. «Και στην πραγματικότητα, η πελατειακή βάση μάς οδήγησε σε αυτό».
«Ρωτήσαμε τους εαυτούς μας: πώς μπορούμε να χτίσουμε μια βαθιά ενσωμάτωση προϊόντος, ώστε το ένα συν ένα να κάνει πέντε; Και αυτό είναι που φέρνουμε τώρα στην αγορά».
