Πώς τα startups κερδίζουν πελάτες χωρίς να γίνουν viral

Η απόκτηση των πρώτων πελατών είναι μία από τις πιο απαιτητικές δοκιμασίες για ένα startup, ενώ ακόμη και όταν υπάρξει το πρώτο ενδιαφέρον, δεν υπάρχει εγγύηση ότι οι πελάτες θα μείνουν.

Στο TechCrunch Disrupt την περασμένη εβδομάδα, ο Elia Wallen, ιδρυτής και CEO της travel startup Engine, ο Grant Lee, ιδρυτής και CEO της Gamma, και η Crystal Huang, general partner στη Google Ventures, μοιράστηκαν συμβουλές για το πώς μπορεί μια εταιρεία να προσελκύσει και να διατηρήσει πελάτες.

Στη σημερινή εποχή, όπου νεαρές εταιρείες AI όπως οι Cluely και Instinct χτίζουν μεγάλα κοινά όχι μόνο μέσα από τα προϊόντα τους αλλά και από την έντονη online παρουσία των ιδρυτών τους, τα social media μοιάζουν με εύκολη λύση για την προσέγγιση των πρώτων πελατών. Ο Grant Lee όμως τόνισε ότι οι founders που θέλουν να ενισχύσουν τη στρατηγική τους με σύγχρονο μάρκετινγκ πρέπει να λειτουργούν με σχέδιο.

Η Gamma, που πουλά λογισμικό παρουσιάσεων με τεχνητή νοημοσύνη, κατάφερε να αναπτυχθεί θεαματικά με μια στρατηγική στα social media, αξιοποιώντας influencers μέσω του προγράμματος Ambassadors ή «Gambassador». Η εταιρεία υιοθέτησε το σχέδιο πριν το influencer marketing γίνει δοκιμασμένη τακτική για μικρότερες εταιρείες και στη συνέχεια έφτασε σε αποτίμηση πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων.

Ο Lee εξήγησε όμως ότι το να δώσει κανείς απλώς σε influencers μια πλατφόρμα και να τους ζητήσει να προωθήσουν το brand online δεν μεταφράζεται αυτόματα σε πωλήσεις.

«Αν έχεις ένα προϊόν που μπορεί να εξυπηρετήσει πολλά διαφορετικά τμήματα ή χρήσεις, τότε θέλεις ουσιαστικά creators που να μπορούν να στοχεύσουν το καθένα από αυτά», είπε. «Αν έχεις ανθρώπους που δουλεύουν σε συμβουλευτικές υπηρεσίες, σε σχέση με ανθρώπους που κάνουν όλο το μάρκετινγκ και ετοιμάζουν όλα τα decks για τον CMO τους, υπάρχουν πολλά διαφορετικά τμήματα στα οποία μπορεί να θέλεις να απευθυνθείς».

Ο ίδιος πρόσθεσε ότι μερικές φορές οι founders αντιμετωπίζουν το creator marketing ή το influencer marketing σαν κάτι που το βάζεις σε λειτουργία και το ξεχνάς.

«Νομίζω ότι σε εξυπηρετεί περισσότερο να περνάς πραγματικά πολύ χρόνο με αυτούς τους creators, γιατί αν δεν μπορούν να καταλάβουν πώς να αποδώσουν την αξία του προϊόντος σου, δεν έχει σημασία πόσα χρήματα ξοδεύεις, απλώς θα πέσει στο κενό», είπε.

Η αποτελεσματικότητα των social media εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το είδος της επιχείρησης. Άλλοι τρόποι προσέγγισης πελατών μπορεί να είναι το ίδιο ή και περισσότερο αποτελεσματικοί.

Το γνωρίζει καλά ο Wallen. Η Engine, η εταιρεία του που διαχειρίζεται κρατήσεις διαμονής και ταξιδιών για μεσαίες επιχειρήσεις, αναπτύχθηκε με ίδια κεφάλαια και έφτασε τα 150 εκατομμύρια δολάρια σε κρατήσεις πριν αντλήσει εξωτερική χρηματοδότηση. Παράλληλα, δεν είχε καμία εμφανή στρατηγική στα social media. Για τον Wallen, οι παραδοσιακές πωλήσεις μπορεί να είναι πολύ πιο χρήσιμες από ένα θετικό βίντεο στο TikTok.

«Κάναμε events και χαμογελούσαμε και τηλεφωνούσαμε», είπε. «Υπάρχουν ακόμα πολλοί άνθρωποι που σηκώνουν το τηλέφωνο. Πολλοί που δεν μεγάλωσαν με αυτό ή δεν το καταλαβαίνουν νομίζουν ότι είναι ξεπερασμένο ή ότι δεν δουλεύει, αλλά δουλεύει. Είναι δύσκολο. Υπάρχουν πολλές εταιρείες που απλώς αρνούνται να το κάνουν ή δεν ξέρουν να το κάνουν σωστά. Χάνουν όμως ένα πολύ μεγάλο offline πελατειακό κοινό». Και πρόσθεσε: «Το τηλέφωνο ακόμα δουλεύει».

Ο Wallen ανέφερε επίσης μια πρακτική δια ζώσης που χρησιμοποίησε η εταιρεία στα πρώτα, πιο δύσκολα χρόνια της: προσέλαβε έναν μάγο ονόματι David για να κάνει κόλπα σε υποψήφιους πελάτες σε events και να τους ενθαρρύνει να επισκεφθούν το περίπτερο της Engine. Με απλά λόγια, η παλιάς κοπής προσωπική επαφή μπορεί να λειτουργήσει το ίδιο καλά, αν όχι καλύτερα, από τα πιο πρόσφατα τεχνάσματα των social media.

Η Huang, που έχει διαχειριστεί πολλές startups και τις έχει οδηγήσει στην επιτυχία, είπε ότι, αφού αποκτήσεις έναν πελάτη, μπορείς να αντλήσεις μεγάλη αξία εξετάζοντας τον τρόπο που χρησιμοποιεί το προϊόν.

«Μπορείς να κοιτάξεις τα δεδομένα χρήσης και να δεις αν είναι επαναλαμβανόμενη η χρήση, αν αυξάνεται, αν συστήνουν το προϊόν στους φίλους τους;» είπε. «Αυτό μπορεί να φανεί και στα πρώτα στοιχεία χρήσης και διατήρησης πελατών. Και επίσης, βλέπεις κάποιους super fans, σωστά, που θέλουν ακόμη και να δουλέψουν στην εταιρεία, να την προωθήσουν, να συνδεθούν με το brand;» Πρόσθεσε: «Χρειάζεσαι τρόπους για να δημιουργείς evangelists που είναι πραγματικά παθιασμένοι με το προϊόν».