Πώς καταφέρνουν κάποιοι να κλείνουν τις καλύτερες συμφωνίες; Να εξασφαλίζουν καλύτερες αμοιβές; Η να «βρίσκονται πάντα στον αφρό»; Πώς καταφέρνουν να πείθουν τους ανθρώπους να δουν τα πράγματα από τη δική τους οπτική γωνία;
Οι ειδικοί μάς συμβουλεύουν να παρατηρήσουμε τη γλώσσα του σώματος εκείνων που κάνουν καλές διαπραγματεύσεις.
Σημασία, λένε, δεν έχει τόσο το τι λένε αλλά το πώς το λένε.
Η δύναμη του καθρέφτη
Ο αντικατοπτρισμός αναφέρεται στη διακριτική αντιγραφή της γλώσσας του σώματος, των χειρονομιών ή του στυλ ομιλίας του ατόμου με το οποίο διαπραγματεύεστε.. Όταν βλέπουμε κάποιον να αντικατοπτρίζει τις πράξεις μας, υποσυνείδητα νιώθουμε μια σύνδεση μαζί του, μια αίσθηση οικειότητας. Είναι σαν να μας «καταλαβαίνει» ή να «μας μοιάζει» κατά κάποιο τρόπο. Αυτό δημιουργεί έναν δεσμό εμπιστοσύνης και κατανόησης που μπορεί να «μαλακώσει» ακόμη και τους πιο σκληρούς διαπραγματευτές.
Το να μιλάς είναι ασήμι αλλά η σιωπή είναι χρυσός
Νομίζω ότι όλοι ακούμε τη φωνή που υπάρχει μέσα μας. Και όταν λέει να σωπάσουμε, γιατί δεν την ακούμε; Γιατί φοβόμαστε ότι η σιωπή μπορεί να σημαίνει αμφιβολία, δισταγμό ή ακόμη και ήττα. Όμως δεν είναι έτσι. Η σιωπή είναι χώρος και χρόνος. Μπορεί να απορρυθμίσει τον συνομιλητή σας, προτρέποντάς τον να καλύψει το κενό, αποκαλύπτοντας συχνά περισσότερες πληροφορίες ή κάνοντας παραχωρήσεις στη διαδικασία.
Η σιωπή σηματοδοτεί επίσης αυτοπεποίθηση και έλεγχο, δείχνοντας ότι δεν είστε βιαστικοί ή απελπισμένοι να κλείσετε τη συμφωνία. Αυτό μπορεί να σας φέρει σε αμηχανία στην αρχή, ειδικά αν έχετε συνηθίσει σε γρήγορες ανταλλαγές. Αλλά δοκιμάστε το. Την επόμενη φορά που θα βρεθείτε σε μια διαπραγμάτευση, επιτρέψτε στη σιωπή να είναι παρούσα.
Η τέχνη της ανοιχτής στάσης
Η γλώσσα του σώματος λέει πολλά, συχνά πιο σημαντικά από τις λέξεις. Οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές το γνωρίζουν αυτό και το χρησιμοποιούν προς όφελός τους. Ένα από τα πιο αποτελεσματικά τεχνάσματα της γλώσσας του σώματος είναι η διατήρηση μιας ανοιχτής στάσης του σώματος. Χωρίς σταυρωμένα χέρια, με διατήρηση της οπτικής επαφής με το άτομο που διαπραγματεύεστε. Αυτό σηματοδοτεί ότι είστε δεκτικοί, αξιόπιστοι και σίγουροι.
Αντίθετα, μια κλειστή στάση -σταυρωμένα χέρια, αποστροφή του βλέμματος ή στροφή του σώματός σας- περνάει το μήνυμα της άμυνας, της αδιαφορίας ή ακόμη και της εχθρότητας. Και δεν το θέλουμε αυτό.
Δείχνοντας τα αληθινά σας συναισθήματα
Στον κόσμο των διαπραγματεύσεων, υπάρχει η κοινή πεποίθηση ότι εάν κάποιος δείχνει τα συναισθήματά του, αυτό είναι ένδειξη αδυναμίας. Γι’ αυτό οι άνθρωποι συχνά κρύβουν τα συναισθήματά τους. Αλλά οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές γνωρίζουν, ότι εάν κάποιος δείξει τα αληθινά του συναισθήματα μπορεί μερικές φορές να αλλάξει το παιχνίδι.
Δεν πειράζει να αφήσετε να φανεί η ανθρώπινη πλευρά σας. Αυτό μπορεί να σας κάνει πιο συμπαθητικούς και συχνά μπορεί να αλλάξει τη διαπραγμάτευση υπέρ σας.
Εστιάζοντας στις μικρές λεπτομέρειες
Μια μικρή αλλαγή στον τόνο, μια φευγαλέα έκφραση του προσώπου ή ένας στιγμιαίος δισταγμός πριν απαντήσει σε μια ερώτηση – όλα αυτά μπορούν να δώσουν πολύτιμες πληροφορίες για το τι σκέφτεται ή αισθάνεται ο «αντίπαλος».
Αυτές οι λεπτομέρειες μπορούν να σας βοηθήσουν να κατανοήσετε καλύτερα τον συνομιλητή σας και να προσαρμόσετε ανάλογα την προσέγγισή σας. Μπορούν να σας αποκαλύψουν πότε να προωθήσετε τη θέση σας, πότε να συγκρατηθείτε και πότε να κατευθύνετε τη συζήτηση προς μια νέα κατεύθυνση.
Αφήστε λίγο χώρο για τον άλλο
Οι διαπραγματεύσεις μπορεί συχνά να μοιάζουν με μάχη, με κάθε πλευρά να προσπαθεί να διεκδικήσει όσο το δυνατόν περισσότερο έδαφος. Αλλά οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές γνωρίζουν ότι μερικές φορές, το να παραχωρείς λίγο χώρο μπορεί να σε βοηθήσει να κερδίσεις πολύ περισσότερα.
Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να συμβιβαστείτε στα βασικά σημεία σας. Αντίθετα, αναφέρεται στον φυσικό χώρο. Το να γείρετε ελαφρά προς τα πίσω ή να μετακινήσετε λίγο την καρέκλα σας προς τα πίσω μπορεί να σηματοδοτήσει ότι είστε άνετοι, σίγουροι και ανοιχτοί στο να ακούσετε. Αυτό μπορεί να κάνει τον άλλον να νιώσει μικρότερη απειλή και ίσως μπορέσει να μοιραστεί τις σκέψεις και τις ανησυχίες του.
Διαπραγματευτείτε με γνησιότητα
Εκείνο που έχει τη μεγαλύτερη σημασία είναι να προσαρμόσετε τις παραπάνω συμβουλές στον δικό σας χαρακτήρα. Σίγουρα όλα τα παραπάνω είναι κάποια εργαλεία, που όμως εύκολα μπορεί να μας γελοιοποιήσουν. Η γνησιότητα και η αυθεντικότητα με την οποία θα «ντύσετε» τα βήματα της διαπραγμάτευσης είναι εκείνο που μετράει τελικά. Δεν γίνεται να προσποιήστε ότι σας αρέσει το ποδόσφαιρο- ενώ δεν έχετε ιδέα- για να σας εμπιστευτεί ο απέναντι. Κάποια στιγμή θα αποκαλυφθεί ότι είστε άσχετος και τότε ό,τι έχετε κάνει θα χαθεί.
Τελικά, η επιτυχής διαπραγμάτευση δεν έχει να κάνει μόνο με το να κερδίσετε μια συμφωνία ή να εξασφαλίσετε τα δικά σας συμφέροντα. Έχει να κάνει με την καλλιέργεια σχέσεων, την κατανόηση των απόψεων των άλλων και τη δημιουργία ισορροπιών έτσι ώστε κανείς να μη βγει χαμένος.